Stop met paniekvoetbal en bouw aan continuïteit
Het is een patroon dat bijna elke hoteleigenaar kent. In het hoogseizoen weet je niet waar je het zoeken moet. Kamers vol, personeel op het tandvlees en je telefoon staat rood van de berichten. En dan, zodra het seizoen omslaat, komt de stilte weer terug. De boekingen lopen terug, maar je vaste lasten lopen natuurlijk gewoon door.
Dat contrast is niet alleen frustrerend. Het is ook gevaarlijk. Want wie alleen reageert op wat er binnenkomt, heeft geen bedrijf, die heeft een rad van fortuin. En in de horeca kun je dat op den duur niet meer permitteren.
De vraag die ik veel hoteleigenaren hoor stellen in die stille periodes is, hoe kom ik nu snel aan meer boekingen? Begrijpelijk. Maar het is de verkeerde vraag. De juiste vraag is, hoe zorg ik ervoor dat ik dit gesprek volgend jaar niet meer opnieuw hoef te voeren?
Dat vraagt om een andere aanpak. Geen kortingen weggooien in de hoop dat kamers volraken. Geen paniekvoetbal op social media. Maar een strategie die het hele jaar doorwerkt, ook als jij je aandacht ergens hebt. Hierdoor deel ik vijf strategieën die daarvoor het fundament leggen.
1. Begin bij je doelgroep, niet bij je aanbod
De meeste hoteleigenaren denken vanuit wat ze hebben, kamers, ontbijt, faciliteiten. Maar wie meer boekingen wil genereren, moet beginnen bij wie er wil boeken en waarom.
Wie is jouw ideale gast? Niet de gast die je nu krijgt, maar de gast die jij wilt. Dat is belangrijk onderscheid. Want als je dat niet weet, kun je ook niet communiceren op een manier die de gast aanspreekt. Je communicatie klinkt dan voor iedereen en dat betekent in de praktijk voor niemand. Stel jezelf eens concrete vragen.
- Waarom kiest een gast voor jouw hotel en niet voor het hotel drie kilometer verderop?
- Wat zoekt hij/zij op het moment dat hij/zij boekt?
- Welk gevoel wil hij/zij meenemen als hij/zij vertrekt?
Die antwoorden bepalen hoe jij je aanbod formuleert, hoe je foto's eruitzien, wat je op je website schrijft en hoe jij je prijzen positioneert.
Een hotel dat zich helder richt op gezinnen met jonge kinderen communiceert anders dan een hotel dat romantische weekenden als specialiteit heeft. Beiden kunnen uitstekend vol zitten maar alleen als ze weten voor wie ze er zijn en dat ook consequent uitdragen. Gasten die zich aangesproken voelen, boeken vaker direct en komen terug.
2. Maak een strategie voor het laagseizoen, niet een actie
Het laagseizoen is onvermijdelijk. Maar wat je ermee doet, is een keuze. De meeste hoteleigenaren reageren met kortingen. Dat werkt op de korte termijn, maar het trekt de verkeerde gasten aan, iemand die boekt vanwege de prijs, niet vanwege jou, het hotel of het aanbod. En die gast komt niet terug zodra je prijs weer normaal is.
Een betere aanpak is het laagseizoen inzetten als kans voor een specifiek publiek. Denk aan arrangementen die juist in die rustige periode passen, een winterwandelpakket, een culinair weekend, een aanbod gericht op koppels die bewust de drukte vermijden. Niet een korting op je standaardkamer, maar een reden om juist dan te komen.
Dat vraagt om samenwerking. Met een lokale gids, een nabijgelegen spa, een restaurant in de buurt. Bundel je aanbod met wat de omgeving biedt, en je creëert iets wat online niet zomaar te vergelijken is. Booking.com en andere OTA's verkopen kamers. Jij verkoopt een ervaring. Een beleving. Dat onderscheid is de basis van minder OTA afhankelijkheid en meer directe boekingen.
Een lege kamer is verloren omzet die je nooit terugkrijgt. Maar een kamer verkopen onder je waarde kost je twee keer, de eerste keer in je marge en de tweede keer in je positionering.
3. Werk met een dynamische prijsstrategie
Veel kleine hotels hanteren een vaste prijs per kamer, het hele jaar door. Begrijpelijk, het is overzichtelijk. Maar het laat geld liggen in het hoogseizoen en het lost niets op in het laagseizoen.
Een dynamische prijsstrategie betekent dat jij je tarieven aanpast op basis van vraag en aanbod. In drukke periodes stuur je omhoog. In de rustige periodes differentieer je met verblijfsduur of doelgroep, niet persee met een veel lagere prijs, maar met een slimmere samenstelling van je aanbod.
Dit hoeft niet ingewikkeld te zijn. Begin met het analyseren van je eigen boekingsdata.
- Wanneer boeken gasten ver van te voren?
- Wanneer boekingen gasten last minute?
- Wat betalen ze gemiddeld per periode?
Die inzichten geven je de basis om bewuster te sturen. Je hoeft niet meteen met revenue management software te gaan werken. Je hebt eerst inzicht nodig in je eigen patronen. Een ding is daarbij belangrijk, bewaar je marge! Een kamer verkopen die anders leeg had gestaan is geen winst als je hem onder de kostprijs verkoopt. Weet wat een kamer je kost en wat je minimumtarief is. Alles wat daarboven zit, daarin zit rendement.
4. Denk in loyaliteit en lange termijn, niet in losse boekingen
Een nieuwe gast binnenhalen kost meer moeite dan een bestaande gast laten terugkeren. Dat weet je waarschijnlijk al. Maar de meeste hoteleigenaren investeren toch het meeste in het aantrekken van nieuwe gasten en nauwelijks in het behouden van gasten die al bij hen zijn geweest. Dat is een gemiste kans. Gasten die terugkomen boeken vaker direct, zijn makkelijker te bedienen omdat je weet wat ze verwachten en zijn je beste ambassadeurs. Zij schrijven de beste reviews. Zij vertellen het door.
Wat kun je doen? Zorg dat je een e-maillijst opbouwt van mensen die bij je hebben geslapen. Niet om ze lastig te vallen, maar om het juiste moment relevant te zijn. Een persoonlijk bericht in het najaar met een aantrekkelijk winterarrangement is veel effectiever dan een generieke advertentie richting een onbekend publiek.
Denk ook aan kleine gebaren die gasten onthouden. Niet een fles wijn die jij inkoopt voor 10 euro en presenteert als welkomstcadeau, maar een handgeschreven kaart, een aanbeveling voor een restaurant in de omgeving die bij hen past, een kamer die klaarstaat zoals ze hem de vorige keer hadden. Dat soort details kosten weinig maar sturen wel. Want gasten die zich herinnerd voelen, keren terug.
5. Weet wanneer je een buitenstaander nodig hebt
Dit is misschien de meest onderschatte strategie van allemaal. Als hoteleigenaar ben je zo dicht op je bedrijf dat je blinde vlekken krijgt. Je ziet niet meer wat een gast voor het eerst ziet. Je weet niet meer waarom gasten voor jou kiezen of juist niet.
Een frisse blik van buitenaf of dat nu een collega ondernemer is, een gast die je om feedback vraagt of een adviseur die je bedrijf van een andere kant bekijkt, levert inzichten op die je zelf niet had kunnen bedenken. Niet omdat jij het niet kunt, maar omdat jij er middenin zit.
Ik zie dat bij ondernemers die vastlopen op hun boekingen, ze werken harder, ze proberen veel, maar ze kijken zelden vanuit het perspectief van de gast die ze willen aantrekken. Een paar uur met iemand die je eerlijk de spiegel voorhoudt, kan meer opleveren dan maanden van zelf puzzelen.
Dat is ook precies wat wij bij Grenzeloos Gastvrij doen. Niet met een rapport van dertig pagina's, maar met directe gesprekken over wat beter kan en hoe je dat aanpakt. Concreet, eerlijk en vanuit ervaring.
Continuïteit bouw je niet in een week
Meer boekingen genereren is geen kwestie van de juiste actie op het juiste moment. Het is het resultaat van keuzes die je consequent maakt.
- Wie wil je als gast?
- Hoe positioneer ik mijn hotel?
- Hoe stuur ik op mijn marge?
- Hoe zorg ik dat gasten terugkomen?
Die keuzes kosten aandacht. Maar ze betalen zich terug. Niet alleen in volle kamers, maar in een bedrijf dat minder afhankelijk is van de grillen van het seizoen en de commissies van OTA's.
Wil je hier samen naar kijken?
Wij helpen hoteleigenaren om meer grip te krijgen op hun boekingen, hun positionering en hun rendement. Geen standaardadvies, maar een eerlijk gesprek over wat jouw situatie vraagt. Plan hier jouw gratis kennismakingsgesprek.
